"La verdadera generosidad para con el futuro consiste en entregarlo todo al presente." Albert Camus.
El anuncio de una marca comercial mencionando el apoyo a personas vulnerables (niños con cáncer, etc.) está usando las leyes del chantaje, inconsciente y asociación; Cuando un candidato dice que con él estaríamos mejor está usando las leyes del antagonismo, consistencia y de contraste; Cuando un sacerdote cuenta una parábola aplica la ley de la metáfora; y cuando queremos entrar a un lugar que está lleno están aplicando la ley de la prueba social.
1) Ley de la reciprocidad: Si recibe algo que valora, siente el deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor; Estudios psicológicos demuestran que las camareras sonrientes obtienen más propinas.
2) Ley de contraste: a) Cuando dos cosas se comparan y son realmente diferentes, una mejor y otra peor, resulta más fácil notar y decidirse por la mejor. b) Lo contrario siempre contrasta, pero lo que contrasta no siempre es contradictorio. c) En un mostrador de tienda departamental se exhibes 2 plumas, una es fea con un descuento especial, y la otra es llamativa y con un precio mucho más alto, el 63% opta por la pluma llamativa porque la fea y devaluada aumenta el atractivo de la otra. d) Cuando compra un traje y además le vende una corbata, acepta la compra debido a que es mucho más barata que el traje que acaba de comprar. e) Los oponentes de un partido exhiben cifras bajas de inversión, crecimiento nulo y problemas de inseguridad, mientras el partido gobernante anuncia campañas para castigar la corrupción.
3) Ley de afinidad: a) Si alguien que considera que lo aprecia de alguna forma o que se interesa honestamente por usted, le pide algo, se siente orillado a dárselo. b) Apelar al corazón y no a la razón es la clave de toda tienda: buscan nuevas formas de generar experiencia agradables de compra. c) “Si mi amigo me lo recomienda, es bueno; él no me haría trampa o no me daría algo inservible”. Algunas sectas, organizaciones religiosas y civiles funcionan del mismo modo.
Técnica fundamental para tratar a las personas: No criticar, no condenar y no quejarse; halague a las personas de forma sincera y honesta; Haga que la otra persona desee algo intensamente.
Seis formas de gustar a las personas: Muestre interés genuino por los demás. Sonría siempre. Recuerde que el nombre de una persona es para él, el sonido más interesante en cualquier idioma. Transfórmese en un buen “oyente” y anime al otro a que hable sobre sí mismo. ¡Hable siempre en los términos que interesen a la otra persona! Haga que la otra persona siempre se sienta importante, y hágalo sinceramente.
Haga que las otras personas piensen como usted: La única forma de sacarle provecho a un pleito es evitándolo. Muestre respeto por la opinión de la otra persona, nunca diga: “Estás equivocado”. Si se equivocó, admítalo de inmediato y haga énfasis en el hecho de que cometió un error. Siempre que empiece a hablar, hágalo de una forma amigable. Diga algo para que la otra persona diga “sí” inmediatamente. Permita que sea la otra persona la que hable la mayor parte del tiempo. Haga creer que la idea que usted quiere que se desarrolle, es creación de la otra persona. Honestamente, procure ver las cosas desde la perspectiva del otro. Trate de identificarse con sus ideas y sus deseos.
Las funciones de un líder con frecuencia incluyen cambiar las actitudes y el comportamiento de las demás personas. Para lograrlo: Inicie con un halago sincero. De manera indirecta, haga que la otra persona se dé cuenta de su error. Hable acerca de sus propios errores antes de mencionar los errores del otro. Haga preguntas en lugar de dar órdenes directas. Dele oportunidad al otro de no sentirse avergonzado. Alabe cualquier mejoría que note en su comportamiento. Dele una buena reputación ante los demás para que se sienta comprometido a cumplir tan alta expectativa. Dele ánimo a los demás y haga que cualquier error parezca fácil de corregir y superar. Haga que la otra persona se sienta feliz de haber hecho lo que usted le sugirió que debería hacer.
El trabajo en equipo siempre se origina por la ley de la afinidad, solo así los integrantes del grupo se persuaden mutuamente y se generan sinergias. La suma de inteligencias nace necesariamente de ahí, del ejercicio de habilidades sociales donde interactúan tres tipos diferentes de neuronas: espejo, fusiformes y osciladoras. Las primeras nos permiten replicar las emociones de los otros, ¿qué estado de ánimo tiene esta persona?; las segundas, nos dan aquello que se conoce como la intuición, ¿me da confianza este individuo? y las últimas nos permiten sintonizar con los otros, coordinarnos físicamente tal cual como ocurre en una orquesta, darnos la mano.
4) Ley de expectativa: Lo que presupone de otra persona se hará verdad, para bien o para mal. Consciente o inconscientemente, nuestras expectativas se cumplen.
Los científicos saben desde hace tiempo que si se da a alguien una pastilla diciéndole que es medicina (por ejemplo, contra el dolor de cabeza) muy probablemente esa persona sienta alivio por el solo hecho de creerlo. Un efecto semejante sucede con los hipocondriacos: si alguien dice tener gripe aviar y estornuda, empezarán a sentir síntomas extraños. Ellos esperan algo y en parte o en su totalidad, se cumple.
El efecto Pigmalión no solo es mitológico: una persona consigue lo que se propone si cree que puede hacerlo. La Psicología define el concepto de profecía autocumplida o efecto Pigmalión, como una expectativa o predicción cuyo efecto hace que quien la anuncie, realice de manera inconsciente actos que llevan a que se cumpla lo predicho.
5) Ley de la asociación: Se asocian las cosas y las ideas con la gente que las usa o recomienda. Si pensamos algo positivo o negativo de esa persona, lo relacionaremos.
Cuando un diseñador importante propone algo, por inverosímil que parezca, la gente de alto nivel socioeconómico lo compra, y como la gente de nivel alto lo hace, la de nivel medio también y así continúa la cadena de asociación.
En tiempos electorales los políticos son los reyes de la asociación: Se harán acompañar de artistas famosos, bellas actrices, renombrados poetas y escritores que los harán parecer atractivos e inteligentes. Se solidarizan con causas populares y tratarán de asociarse con cualquier persona que tenga un atributo que ellos necesiten.
Haga que un enemigo, voluntaria o involuntariamente, le recomiende y triunfará.
Nunca olvide el dicho: “Ser para parecer, no parecer para aparentar”.
6) Ley de consistencia: Si se hace una afirmación donde exista un registro o testigo, se tenderá a ser consistente y congruente con lo que se dijo en presencia de la gente que la leyó o escuchó. Si uno cree que algo es bueno o malo, tenderá a justificar su actuar conforme ese patrón.
La llamada disonancia cognitiva se refiere a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias y emociones que percibe una persona al mantener al mismo tiempo dos pensamientos que están en conflicto. Si aparece la disonancia, la gente hará todo lo posible por reducirla y lograr la consonancia. Este estado de disonancia es muy aprovechable en persuasión, se ofrecen “remedios” para hacer justificable una compra, bálsamos de tranquilidad que reafirman el ego: “Señor, al comprar este auto de lujo, usted compró seguridad para sus hijos”.
El hombre primitivo juzgaba los actos de los demás y sus propios actos en función de la congruencia entre lo que se dice y lo que se hace
7) Ley de Escasez: Es la ley de oferta y la demanda. Cuando algo que se desea se percibe como escaso, la gente tiende invariablemente a pensar que es de gran valía. Si existe en abundancia y cualquiera lo puede tener, es barato y a veces indeseable.
Un mingitorio que el artista Marcel Duchamps colocó al revés en una exposición en Nueva York en 1917, y que fue un éxito artístico en su tiempo, es hoy calificado por las 500 personas más influyentes del arte británico, como la obra más importante del siglo XX. Con su obra demostró que cualquier objeto podía considerarse una obra de arte si el artista la situaba en un contexto adecuado y la declaraba como tal.
“La escasez es la carencia de algo, y de esa carencia nace el deseo". Dalmiro Sáenz.
8) Ley de autoridad: Cuando se percibe a alguien como autoridad, se le obedece hasta límites insospechados.
Responsabilidad personal: cuando la responsabilidad es menor, la obediencia es mayor.
Legitimidad de la autoridad: la gente obedece a los que reconoce como una autoridad moralmente correcta o legal.
Proximidad de autoridad: es más fácil desobedecer a la figura de autoridad cuando se está lejos de ella.
Respeto su autoridad solo si la entiendo.
Para ser líder hay que ganarse la autoridad, algunos factores que permiten alcanzarla son: a) Respeto: surge del reconocimiento de cada persona como única en las múltiples facetas y roles que desempeña. b) Coherencia: consiste en no traicionar los propios principios e ideales. c) Empatía: es la capacidad de comprender la postura del otro. d) Compromiso: es participar activamente en los objetivos planteados.
9) Ley de chantaje/coerción: Cuando alguien amenaza o promete algo a cambio de que la otra persona haga o deje de hacer determinada cosa, condiciona apelando a sentimientos sabiendo que afectará el comportamiento. Se trata de coerción; un chantaje.
10) Ley del atractivo: Si se considera a una persona o cosa como bella o atractiva, se será más propenso a acceder a lo que se pida en su nombre.
El atractivo en una persona va más allá de lo visual y evidente. Radica en cuestiones tan sutiles como el tono de voz, el aroma, la altura, los movimientos, la personalidad, el sonido de una risa.
11) Ley del poder: Si un personaje hace creer que gracias a él se pueden obtener beneficios de tipo sexual, político, amoroso, económico o espiritual, será seguido, aceptado y a veces amado. El que los demás deseen algo, le da poder.
Seguimos a quien creemos que nos puede dar o quitar aquello que anhelamos: amor, seguridad, información y sentido de pertenencia.
12) Ley del incentivo: El ser humano actúa por estímulos, hará o aceptará cualquier cosa que crea que le conviene para alcanzar sus intereses particulares.
13) Ley del inconsciente: La mente inconsciente actúa al mismo tiempo que la consciente, con la diferencia de que las personas no se dan cuenta. Es la parte sumergida del iceberg. Quien guíe el inconsciente dirige en gran parte la voluntad de la gente.
"El inconsciente es la historia de la humanidad desde los tiempos inmemoriales". Carl Gustav Jung.
Activación subliminal de las emociones: Se muestra muy brevemente (5 milésimas de segundo) la imagen de un rostro malhumorado o sonriente según la emoción que se desee asociar. Se enmascara esta acción para que no sea obvia ni se recuerde, y se presenta una imagen de otro objeto o persona. El que alguien guste o no de esta última, dependerá de la cara sonriente o enojada que se induzca subliminalmente.
El psicólogo social John Bargh demostró en experimentos que la longitud del cabello, el color de piel, sexo, estatura y otras características físicas, activan estereotipos que, aunque lo neguemos, influyen en el trato que tengamos hacia esas personas casi de manera inevitable.
14) Ley del antagonismo: Cuando existe un enemigo, real o imaginario, contra el cual luchar, las voluntades individuales se unen en lo colectivo y se enfocan en un fin común. Estar en contra de algo influye a todos, es inclusive una ley para sobrevivencia de la especie.
15) Ley del precedente: Cuando hubo algo anteriormente que se creyó que funcionó o existió, se percibirá como muy posible que vuelva a suceder.
Establecer un precedente, es una forma muy sencilla de persuadir a alguien.
16) Ley de lo escrito: Lo que se dice por escrito es más fuerte que lo que se dice sin que quede registro.
La mente está acostumbrada a obedecer lo que está escrito y se da por cierto sin ser cuestionado.
Existen pocas religiones que sobrevivan al tiempo y las costumbres que no tengan un libro como referencia. Todas las religiones influyentes actualmente tienen un texto sagrado.
El estilo de escritura afecta las emociones del lector. La prosa bien escrita hace a los lectores felices; un documento mal escrito obliga al lector a luchar para entender el documento.
Para evidenciar la credibilidad y el buen carácter, evite palabras como "clara" y "evidente" ya que debilitan el argumento más que fortalecerlo.
17) Ley de la fé: La gente accede a mucho por fe. Puede hacer que la gente lo siga y obedezca si logra proyectar una esperanza en algo sublime.
“Un buen líder es un vendedor de esperanza”. Napoleón Bonaparte.
18) Ley de la metáfora: La realidad es dura y cruel; una idea indirecta (metáfora) es mucho más fácil de asimilar.
19) Ley de la sorpresa: Lo que no se espera y es agradable, convence.
20) Ley del elogio: Todos somos vulnerables al halago, es difícil resistirse.
Siete formas de elogiar (hay que tener cuidado con este tipo de técnicas, una persona no puede ser demasiado obvia. Ser muy abierto con las intenciones de uno puede ser interpretado como una manipulación. Mientras más disimulada sea la adulación, más sofisticado es el acercamiento y más efectivo el resultado): a) Enmascarar el elogio como si se necesitara un consejo. Hacer una pregunta buscando un consejo para halagar al otro. Por ejemplo: “¿cómo lograste cerrar ese trato tan exitosamente? b) Deliberar o discutir antes de mostrarse de acuerdo. En vez de hacerlo inmediatamente, la persona da algún argumento previo a la aceptación de la opinión. “Al principio no entendía tu punto de vista pero ahora le veo todo el sentido. Me convenciste”. c) Elogiar frente a sus amigos esperando que esas palabras le lleguen a él/ella. d) Enmarcar un elogio como algo que pueda ser incómodo. Hacer un comentario advirtiendo antes que puede ser vergonzoso. “No quiero avergonzarte, pero tu presentación fue realmente de primera categoría. Mejor que la mayoría de las que he visto”. e) Mostrarse de acuerdo con los valores antes de halagar o de aceptar una opinión. “Yo soy igual que tú. Siempre he pensado que se debería aumentar el salario de la gente que está en la base”. f) Estar de acuerdo con opiniones que le han manifestado a una tercera persona. Averiguar en secreto algunas de las opiniones a través de sus contactos para después manifestar acuerdo con esas opiniones en conversación con él/ella. g) Hacer referencia a afiliaciones sociales que se tengan en común antes de halagar o de mostrarse de acuerdo con opiniones. Mencionar alguna afiliación, como alguna organización religiosa o un partido político que compartan los dos. “Anoche vi la plataforma del candidato del partido X. Se presentaron unos puntos excelentes”.
"Si es bonita, dile que es inteligente". El halago funciona cuando va dirigido a la parte vulnerable.
.21) Ley de la prueba social: El que más gente piense o haga algo en particular, influye para creer que ese algo es aceptable o bueno.
La credibilidad se logra en gran parte por las masas que los aprueban.
“La gente es como ciertos peces que se siguen unos a otros, no lo pueden evitar porque eso les ayuda a sobrevivir comiendo juntos… esto beneficia también a otros peces más grandes que se los comen juntos.” Dr. D
22) Ley de la simplicidad: Si expresa algo de manera simple, agradará e influirá mejor.
23) Ley del yo: Todos compartimos un espíritu que nos une, si se recuerda esta verdad nos reconocemos en el otro y ganamos todos.
Mire casualmente y fije la vista en el ojo esencial de las personas a las que se dirija. Con su ojo izquierdo vea a la gente diestra a la pupila izquierda. Si usted o ella son zurdos, es al revés.
